visie(oorspronkelijk gepubliceerd op 27 december 2015) Smart Industry staat hoog op de (regionale) agenda. Er ontstaan nieuwe sectoren, business modellen en manieren van produceren. Knappe koppen bedenken nieuwe toepassingen waarmee klanten nog beter geholpen kunnen worden. Soms levert het oplossingen voor vragen die al lang onbeantwoord bleven. Maar ook dikwijls is de nieuwe vondst een antwoord op een vraag die nog niet eerder gesteld werd.

Dan wordt het succes niet alleen bepaald door technisch vernuft.

Jij hebt verder gedacht dan jouw potentiele klant over zijn business. De oplossing die je gevonden hebt sluit daarom nog niet aan bij zijn eventuele vraag. Wat dus nodig is, is een verkoopaanpak die aansluit bij de genialiteit van jouw vinding.

Wanneer jouw klant zijn ‘customer journey’ gelopen heeft op basis van zijn bestaande referentiekader komt hij uiteindelijk niet bij jouw oplossing uit. Nog sterker, hij zal er de noodzaak niet van inzien.

Het is dus zaak om heel vroeg in het koopproces aanwezig te zijn of de klant ervan te overtuigen het proces grotendeels opnieuw te lopen. Het lef hebben om te vertellen wat de klant echt nodig heeft in plaats van uit te vragen wat zijn behoefte nu eigenlijk is.

Smarter Selling is geïnspireerd op het boek ‘Challenger Sale’, waarin beschreven wordt welk verkoopgedrag in de, zo veranderende, economische werkelijkheid het meest succesvol blijkt. Het gaat erom in de kern om de klant uit te dagen. Niet alleen vragen stellen, maar stelling durven nemen.

En het goede nieuws is, het is te leren!

Als een SmartSeller voeg jij al tijdens het koopproces waarde toe. Dat is wat B2B klant weet te waarderen, en waarmee jij het verschil maakt.

Wil jij ook leren hoe je Smarter Selling kunt toepassen in jouw bedrijf?

Bel of mail me voor een waardevolle afspraak!